Wyzwania to ich specjalność - Jak stać się gigantem, czyli recepta na sukces

Koelner, Impel czy NG2 to firmy cenione w całej Polsce. Mają renomę, są notowane na giełdzie.
Dzięki temu, że korzenie ich działalności sięgają przełomu lat 80. i 90., dzisiaj mogą się poszczycić dobrą marką, wykreowaną niewielkim kosztem.

Podobnych firm jest w naszym województwie więcej. W momencie, kiedy powstawały, o sukcesie decydowały takie same czynniki, jak dziś: unikalny pomysł, sposób na odróżnienie się od pozostałych przedsiębiorstw w branży, zdolności marketingowe, gotowość podejmowania ryzykownych decyzji.
– Jednak, im bardziej nasycony rynek, tym trudniej ów sukces osiągnąć – twierdzi dr hab. Andrzej Kaleta z Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu.

Nie było przypadków
Firmy, którym udało się odnieść spektakularny sukces, reprezentują różne branże.
Oprócz takich, które świadczą usługi finansowe (np. Eurobank, Lukas Bank) czy informatyczne (Teta, Insert), są tu pojedynczy reprezentanci innych profili: Impel, Hasko Lek, Koelner czy Key.
Wrocław, w odróżnieniu od Warszawy, nie stworzył miejsc pracy w korporacjach. Młodzi ludzie sami musieli je sobie zapewniać. Tworzyli nowe przedsiębiorstwa lub rozwijali już istniejące małe firmy. Sprawdzona kadra przepływała do innych przedsiębiorstw.
– Rozwój tych firm to z pewnością nie był przypadek – tłumaczy Kaleta. – W innych aglomeracjach wyglądało to podobnie.
Dużą rolę odgrywała z pewnością obecność ośrodka akademickiego. Firmy zakładały wówczas przeważnie osoby tuż po studiach lub nawet w ich trakcie.
Ich pomysły niejednokrotnie wiązały się z wykształceniem. Byli też przygotowani, by podjąć ryzyko. Tak w 1990 r. postanowili zrobić dwaj wrocławianie: Józef Biegaj i Grzegorz Dzik. Na pomysł założenia swojej spółki – Impel – wpadli, pracując jeszcze w studenckim biurze usług. Na początku firma świadczyła usługi porządkowe, dekarskie, transportowe i utylizowała ścieki.

Ryzyko się opłaca
Ostatnie dwie dekady XX w. były okresem małej konkurencyjności. Istniały bardzo sprzyjające warunki do zakładania biznesu. – Jeśli spojrzeć na to z dzisiejszej perspektywy, można stwierdzić, że niezagospodarowanych nisz było tyle samo, co dzisiaj. Jednak wówczas konkurencja pojawiała się dużo wolniej – dodaje dr Andrzej Kaleta. – Na początku działalności każdy był liderem w swojej branży. Czasem wiązało się to z koniecznością przekwalifikowania.
Krystyna Koelner – z wykształcenia nauczycielka angielskiego w latach 80. zaczęła robić guziczki do ubrań dziecięcych. Niedługo potem wkroczyła na rynek zamocowań dla budownictwa. Dziś grupa Koelner to jeden z czołowych producentów złącz budowlanych w Europie.

Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga
Aby odnieść sukces, trzeba mieć nie tylko pomysł, ale i niezwykłą osobowość. – Każda z firm miała swoją receptę na sukces – podkreśla dr hab. Andrzej Kaleta. W tych samych warunkach jednym udało się odnieść wielki sukces, inni ponieśli klęskę. Rzadkością wśród polskich firm jest przejmowanie przez nie zagranicznych przedsiębiorstw. Takiego wyzwania nie bał się Koelner, który w 2005 r. przejął angielską firmę Rawlplug Limited.
– To przykład konsekwencji w działaniu. Takie firmy dochodzą w swoim rozwoju do pewnego pułapu, ale się nie zatrzymują. Przekraczają kolejne granice. Umieją szukać nowych pomysłów, wkraczają w dalsze obszary działalności, zdobywają kolejne rynki – wyjaśnia Andrzej Kaleta. – Charakteryzuje ich duże parcie, czasem wiąże się to nawet ze zmianą koncepcji działania – dodaje.
Grupa Impel nigdy nie poprzestaje na tym, co już osiągnęła. Odnosząc sukces w jednej branży, dynamicznie wkracza w następną. W 2006 r. swoją działalność usługową, ochroniarską i cateringową poszerzyła o kolejną – deweloperską. Rzecz jednak w tym, by takie działania podejmować z głową. – Od samego początku założeniem firmy jest świadczenie usług. W miarę rozwoju biznesu poszerzaliśmy działalność o coraz to nowe produkty – mówi Edward Laufer, wiceprezes zarządu Impel S.A.
– Z pewnością jest to efekt wytężonej pracy. Niełatwo jest przekonywać klientów do nowych produktów. Życie jest jednak bogate i kiedy pojawiają się nowe możliwości, do realizacji których posiadamy potencjał, korzystamy z nich. Stąd nasze wejście na rynek deweloperski. Mamy więcej pomysłów na poszerzenie obszaru działalności, a dysponując odpowiednimi środkami, możemy je inwestować w nowe obszary – tłumaczy.
Ryzykowne decyzje o wejściu w nowe obszary mogą się opłacić, choć dzisiaj konkurenci wkraczają na rynek znacznie szybciej. – Jeśli tylko firma ma środki żeby zbadać rynek i fachowców, którzy będą generować zarówno popyt, jak i podaż, to decyzja o dywersyfikacji jest łatwiejsza. Choć należy pamiętać, żeby nie robić zbyt wielu rzeczy naraz, bo to może mieć negatywny wpływ na samą markę – tłumaczy Piotr Spychała z Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. To nie takie proste. Ryzyko niepowodzenia można zminimalizować, tworząc markę zupełnie od podstaw, tak jak czyni to wiele światowych koncernów.
– Niestety, polskie firmy wkraczają w nowe obszary pod własną, dobrze znaną marką, bo na wypromowanie nowej nie mają – w przeciwieństwie do zachodnich potentatów – pieniędzy. Poza tym, rzadko który biznesmen da się przekonać do inwestycji, która zyski przyniesie dopiero za kilka lat – twierdzi Spychała. Widać to jak na dłoni. W rankingu Marka 2006, który powstał we współpracy z Ernst & Young i Rzeczpospolitej, gdzie wśród 250 marek znalazło się po kilka Unilevera czy koncernów piwowarskich, pierwsza Dolnośląska firma zajęła miejsce 48. Jest nią Dialog. Nie załamujmy jednak rąk, bo w rankingu poza pierwszą setką mamy obuwie CCC oraz Toyę. Pocieszający jest fakt, że duży wpływ na miejsce na liście E&Y, miały przychody uzyskane ze sprzedaży danej marki, co przy niewielkich rozmiarach dolnośląskich firm w porównaniu do zachodnich koncernów, jest pocieszające. Dzisiaj o wiele trudniej wykreować markę ze względu na tak dużą konkurencję. – Co prawda mamy łatwiejszy dostęp do kapitału niż na początku lat 90., ale teraz nie wystarczy zrobić cokolwiek żeby się udało. Liczy się pomysł – tłumaczy Spychała.

Może by tak na giełdę?
Wejście na warszawski parkiet to kolejna trampolina do sukcesu. W giełdowej grze codziennie aktywny udział biorą setki tysięcy osób. To kolejny kanał promocji samej marki – Nie powiedziałbym tego, aż tak mocno. Myślę, że jest odwrotnie. Dobra marka to gwarancja znalezienia się na GPW, w przeciwną stronę to działa w o wiele mniejszym stopniu – wyjaśnia Tomasz Lewandowski ze spółki NG2, właściciela marki CCC. Jak mówi Lewandowski, warszawski parkiet to nie lada wyzwanie, bo zobowiązuje do trzymania wysokich standardów zarządzania. Pieniądze z emisji akcji można również przeznaczyć na nowe inwestycje i dalszy rozwój marki.
– Obserwujemy rynek, do tej pory oprócz obuwia sprzedajemy jeszcze dodatki do butów, jak np. asortyment do pielęgnacji obuwia. Choć to niezła okazja, nie mamy planów wejścia w deweloperkę – mówi Lewandowski. Prezesem i właściwie ojcem spółki jest Dariusz Miłek, były sportowiec.
– Miłek rozpoczął handel obuwiem na początku lat 90. od kilku sklepów, budowanie marki CCC rozpoczął pod koniec lat 90. – tłumaczy Lewandowski. NG2 to jeden z nielicznych przykładów tworzenia nowych marek i to w okresie, kiedy konkurencja jest przecież spora. – W 2007 r. otworzonych zostanie 130 sklepów obuwniczych marki Boti oraz 10 z butami Quazi. Zrobiliśmy odpowiednie badania, przeanalizowaliśmy rynek i ruszamy do boju nie tylko jako CCC – mówi Lewandowski. Firma Dariusza Miłka nie zamierza skupiać się tylko wyłącznie na Polsce. Od 2 lat jest obecna na rynku Czeskim, a w przyszłości nie wykluczamy ekspansji na inne kraje ościenne. •

Wpadki zdarzają się największym (Nietrafione produkty)
Dobry pomysł na wykorzystanie istniejącej marki niesie za sobą również ryzyko niepowodzenia, nawet jeśli firma znana jest na całym świecie. Nie zawsze trafia się bowiem w gusta klientów. Jean McMath, specjalista od marketingu wyszukał aż 65 tys. nietrafionych produktów jakie kiedykolwiek pojawiły się w USA. Wyniki pracy opublikował w książce „What were they thinking?” Wśród nich znajdują się m.in. proponowane przez światowe koncerny: papierosy które nie dymią (Reynolds), oraz kultowa dla wielu Crystal Pepsi (PepsiCo) – inymi słowy przeźroczysta cola.