Do czego w firmie potrzebna jest automatyzacja marketingu?

Podczas spadku koniunktury kluczowym staje się pytanie, jak pozyskiwać efektywnie klientów, w jaki sposób optymalizować ten proces, jak skutecznie doprowadzić klienta do decyzji zakupowej, jak „wycisnąć” z klienta jeszcze więcej. Obecnie sprzedawca napotyka na dodatkowe utrudnienie: klient spędza coraz więcej czasu w Internecie, szuka pełnej informacji o produktach i usługach, dzięki czemu staje się świadomym konsumentem, który dokładnie wie, co chce kupić.

Zazwyczaj w firmach role wspierające sprzedaż są podzielone. Dział marketingu zajmuje się działaniami w Internecie: prezentacją oferty, informacjami o produkcie, promocją, itd., czyli skierowaniem ruchu na stronę internetową firmy i zachęceniem do zapoznania się z produktem. Dział marketingu działa tak, jakby zrzucał bombę atomową – działa z zamiarem, by jak największa ilość ludzi dowiedziała się o oferowanym produkcie czy usłudze. Działania na oślep generują duże koszty, idealną sytuacją jest, jeśli pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż mają dokładną wiedzę o preferencjach i potrzebach klientów.

Sprzedawca pracuje z konkretną osobą o określonych potrzebach i cechach. Jak z dużej ilości anonimowych internautów sprowadzonych przez dział marketingu zidentyfikować potencjalnych klientów, tak cennych dla działu sprzedaży? Tym właśnie zajmuje się automatyzacja marketingu.

To wokół klienta kręci się wszystko w firmie. W chwili obecnej dążymy, by poznać swojego klienta: kim jest, jak często do nas wraca, jakie ma potrzeby, jakich informacji szuka. Jeśli znajdziemy odpowiedź na te pytania, to będziemy mogli przedstawić mu ofertę odpowiadającą na konkretne potrzeby i w odpowiednim dla niego momencie. Jeśli wykorzystamy optymalnie wiedzę o kliencie, to zbudujemy trwałą przewagę konkurencyjną, bez względu na to, czy działamy w branży B2B czy B2C.

Dla zobrazowania posłużymy się kilkoma przykładami.

W firmie szkoleniowej, która wysyłała mailing z ofertą do klientów i potem telefonicznie próbowała przekonać klientów do skorzystania z oferty handlowcy wykonywali ogromną ilość pracy z niewielkim efektem w postaci sprzedanych szkoleń. Po wdrożeniu automatyzacji otrzymywali dokładne informacje: kto otworzył maila, czym był zainteresowany, jakich informacji dodatkowych szukał. Dzięki danym o zachowaniu i preferencjach klienta call center wiedział, do kogo i z jaką oferta zadzwonić lub jaki informacje przesłać dodatkowo, aby wspierać klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Do firmy z branży B2C zajmującej się udzielaniem kredytów potencjalny klient zgłasza się poprzez formularz kontaktowy w serwisie firmowym. Jednak zanim zostawi swoje dane, szuka informacji o rodzajach pożyczek i warunkach kredytowych. Całą historię poszukiwania informacji wraz z danymi osobowymi otrzymuje call center, dzięki czemu oferta usługi jest przygotowana dokładnie według potrzeb tej konkretnej osoby. Działaniem poprzedzającym kontakt telefoniczny może być wysłanie mailingu dodatkowymi informacjami o np. warunkach kredytowania czy spłaty, które to informacje pozwolą klientowi uzyskać więcej informacji i być lepiej przygotowanym do podjęcia decyzji i skorzystaniu z oferty.

Z pewnością mamy takie doświadczenia, że następnego dnia po tym, jak przeglądaliśmy serwisy banków, otrzymaliśmy maila z ofertą kredytu. Mail jest wysyłany automatycznie na podstawia danych z sytemu automatyzacji marketingu. Jeżeli otworzymy tego maila, będziemy szukać dodatkowych informacji, np. klikając w linki w nim zawarte, możemy jako potencjalny klient spodziewać się kolejnej informacji lub oferty mailowej. Jeśli oferta kredytu będzie dla nas atrakcyjna i zostaniemy zachęceni do pozostawienia swego numeru telefonu , to możemy spodziewać się telefonu z call center z ofertą adekwatną do naszej historii szukania informacji i przebiegu kontaktów z omawianym serwisem bankowym.

Firma z branży B2C: sklep internetowy z dużą ilością produktów wysyła mailingi do internautów w zależności od tego, jakim produktem byli zainteresowani podczas pobytu na stronie www sklepu. Sklep mając wiedzę z pochodząca z systemu automatyzacji marketingu nie wysyła po omacku oferty całego asortymentu, który posiada w sprzedaży, tylko na konkretne produkty, jakich poszukuje potencjalny klient. Sklep dostaje informację z systemu, kto z klientów został fanem lub polubił sklep na facebooku, kto zapisuje się na newsletter. Dzięki tej wiedzy sklep może premiować soich klientów dodatkową promocją, specjalną ofertą czy unikalnymi prezentami ściągając ich do sklepu i zachęcając do zakupu kolejnych produktów.

W branży B2B proces zakupowy jest bardzo długi i wymaga szczegółowej wiedzy o kliencie

Planując przeprowadzenie kampanii sprzedażowej, która ma przygotować użytkownika do kontaktu z naszym przedstawicielem handlowym. Zazwyczaj klient nie jest gotowy do rozmowy z przedstawicielem handlowym, nawet jeśli zostawia swoje dane w formularzu kontaktowym. Przygotowujemy np. serię 3 maili, w której prezentujemy zalety naszej firmy, jakie korzyści klient może mieć korzystając z naszych usług czy produktów. Po wysyłce maili przekierowujemy dane do systemu automatyzacji marketingu, dzięki czemu sprzedawca otrzymuje raport, czy mail, został otwarty, czy klikał, w linki, które zostały zawarte w mailach i w jakie oraz jakimi tematami był na stronie zainteresowany. Otrzymując analizę zachowania klienta sprzedawca jest przygotowany na przedstawienie klientowi oferty na miarę jego potrzeb.

Dzięki połączeniu pracy działu marketingu i działu sprzedaży (a także call center, jeśli istnieje w firmie) i skupieniu informacji z wielu źródeł w jednym miejscu jest możliwe tworzenie wspólnych optymalizowanych procesów marketingowo – sprzedażowych, które przebiegają w sposób kontrolowany.

Proces zaczyna się od wyłowienia potencjalnych klientów z ogromnej liczby anonimowych osób, które przeglądają firmową stronę internetową. Potencjalnego klienta możemy zidentyfikować, uzyskać jego adres mailowy czy nawet numer telefonu, dzięki czemu możemy zacząć z nim pracować w procesie sprzedażowym. Cały proces służy identyfikacji rzeczywistych potrzeb potencjalnego klienta i wyjściu naprzeciw z ofertą „uszytą na miarę”, używając wszelkich dostępnych narzędzi marketingowych i sprzedażowych – ofert specjalnych, promocji , obniżek, crossselingu, itd. Przejście z masowej komunikacji marketingowej do personalizowanej komunikacji z poszczególnymi segmentami klientów, a nawet konkretnymi osobami, zdecydowanie zwiększa liczbę zadowolonych klientów, a więc zwiększa sprzedaż.

Wdrażaniem automatyzacji marketingu zajmuje się firma Netresearch www.netresearch.pl Pomagamy firmom zrozumieć, w jaki sposób część sprzedaży mogą przenieść do Internetu i w jaki sposób, niezależnie od tego, czy jest to branża B2B czy B2C, mogą pozyskać więcej klientów.

O tym wszystkim będziemy mówić na pierwszych w Trójmieście warsztatach z automatyzacji marketingu w dniu 27.03.2013 roku w gdańskim Starterze.

Warsztaty przeznaczone są dla właścicieli firm oraz menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż, marketing i obsługę klienta w firmie, czyli wszystkich, którzy zadają sobie pytania jak rozpoznać potrzeby potencjalnego klienta? co zrobić, aby zwiększyć sprzedaż, jak zyskać lojalność klientów?

Szczegółowe informacje o wydarzeniu oraz formularz zgłoszeniowy znajdują się na stronie http://warsztaty.marketing-automation.pl/gdansk/